家具有几种主要销售方式
家具有几种主要销售方式
8 M% B" z8 ^3 H2 B/ A m, K+ B[转自中国家具导购网]
, Q1 K* V2 s2 g8 j1 \' z 一、专卖经营 ; c" a' q, U6 W; g' M" n* i Y+ D
专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺，专卖店有企业自己开的，也有他人加盟开的；可以是店中店，也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售，二者有以下一些区别：' f* \" z& {. P# ]
①专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低。9 l$ r/ n' I# W4 M# D K3 ~
②小型家具厂或创业初期以零散销售为主，而壮大一些之后，应以专卖店为主。
# b9 f7 Q: o0 ?8 x' b ③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。# f& \; G/ G" J6 B$ ~3 O. i1 N
④零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。7 ^& k# r* _7 z/ u% _' t6 R8 Q
⑤专卖经营有利于家具的品牌推广，有较大的市场影响力。2 W" z. i" F O+ v
⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开，有良好的广告效应。
- ^- ^1 z3 z* H7 R8 d1 v0 k 对于家具生产企业来说，专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下，直接站在成熟品牌的同一起跑线上，面对广大客户，只要产品过硬就很容易被市场认可。
( |; A% _- S4 b1 c/ o# G 在进行专卖店经营时，店址的选择是非常重要的，并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。
) O7 z4 v" D8 W" X' n" v% P 适合于进行专卖经营的主要是民用产品，其余办公产品。
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* I1 s& Y+ @" I5 O+ d. u 二、特许经营
) ^0 k+ I! M2 _1 [0 c 特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠，并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力，可以更好地调动社会资源。, a2 b @# q8 G0 ?5 Y9 w9 I
和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻：2 x* ^ {) D: m! ~ U
◆特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度；
; X: ^ A1 G3 ^3 C+ `% l4 ^ ◆更多的让利；
! C* X0 t: k: Y: B/ H ◆成熟的营销策略和方法；5 g# v! I% z: p, J4 m N
◆稳定的产品；; [9 S# X0 H& w" [8 j# c
◆有引导性的示范店和旗舰店。
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三、网络经营& G( v8 K/ o( s) b4 B5 v8 u
网络经营是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道。目前，比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等，家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。; f3 U5 o1 X, y' S' _
更好地运用这一手段，将会拓展家具制造企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和进行品牌宣传。
6 ?+ z! D8 d) }0 |% n6 A4 X 进行网络经营的要素：
- A2 u' _7 g; c% M5 ? ◆良好的宣传途径；6 Z3 ?+ ~4 u% d' ]- N+ u7 M
◆及时的资料更新；; t, i5 A* k G0 b0 q& k
◆专职管理人员；; A6 b7 B% j/ p, H: J7 A8 D8 Y+ k
◆配送中心和配送网络；
* u/ E2 E, T* V' l7 C ◆售后服务系统；/ P) s6 D5 y* |& w! H
◆销售管理系统；
7 j! }2 q) O( K" \ ◆信息反馈系统。5 b2 l9 l6 ]3 J3 q' b+ y
7 V- n5 Y/ Z8 n. O# ~ 四、直销
: j2 U+ M/ n) M: P 直销是直接面对终端用户的一种销售方式，它适合于所有的家具产品。终端用户可以是个人，比如民用家具；也可也是机关团体，比如办公家具、酒店家具、户外家具、学校家具、试验室家具等。" E/ `+ l6 L& [0 N/ M1 i
直销需要大量的有经验的营销人员，营销费用的有效率不高，难于管理。面对机关团体终端用户的直销又需要良好的社会关系，决定直销成功与否的因素较高，不单单在于产品的品牌、价格和品质。' G/ e* T' f4 s) ^! Q
比较适合于直销的家具产品有办公家具、酒店家具等，民用家具的直销仍然以专卖或散卖为主，对于大型家具企业来说，更多地依靠经销商进行销售，实现产销分离将是今后的发展方向。( i( e+ {; J" y! f" ]2 c& c
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五、投标
2 n2 o: j5 H- X. Q4 E) C 随着市场的进一步规范，更多的团体采购将会采取招标的形式。投标将成为家具制造企业重要的产品销售渠道，并且有更为可观的利润。招标一般非常规产品较多，要有工艺技术部门通力配合。
5 U+ h; H, _ q3 ^* P1 f) G 实现成功中标要注意以下一些问题：+ E, T& m# }$ |: _
◆充分了解市场和竞争对手的情况；3 A+ u( g; f L; X% w" H( y
◆良好的企业品牌支持；
( F2 o" J% d! k2 }/ g0 }' g ◆投标技巧；! i) ^, V2 ?. g- `7 x" K
◆新颖而富有创意的标书设计；
: V% [2 `9 P' t ◆合适的品质和合理的价位；
- J8 ]) H! I$ [5 q4 [9 z9 F4 D1 R1 i1 v ◆扬长避短，发挥优势。% K2 o: D5 V2 B# M% n! M1 W) m
# u* W0 O, F* L8 S7 x: l5 G4 j* W, V 六、赊销
0 o$ U) ^% }% ]$ H) G1 ` 赊销是指将产品交给经销商销售时，先不收取货款，等到经销商将产品卖掉之后再收款。
- y1 r) o0 U5 K* |6 i; m 赊销会争取到更多的经销商经销自己的产品，在产品的品牌尚未被更多的人认识的情况下，是一种节约推广成本的好方法。但这一方法将会使企业面临更大的风险和生产成本压力。2 b% C) H, z9 ?/ @0 [
赊销不适合大面积推广，当企业的品牌影响力不断提升，企业积累了一定的销售经验和拥有专卖经营资金支持的时候，应该果断中止赊销。' Y3 j; i! w7 c$ C( ]9 ^. u
9 Z+ p. N! T$ N+ w5 x 七、外销" S9 ]: `7 Z! y+ X" |- n
外销是将产品向海外销售，有许多家具企业就是只做外销不做内销的，也有的内、外销兼营。6 I. _6 Q) _2 ?( ] p6 p
从事外销必须了解国外市场，了解产品销售的市场要求和产品特点。" A) B8 y% X. ~8 T) n
外销的利润空间较大，一般批量较大，方便于企业进行生产安排，并可降低成本。$ P9 {6 [ V4 O A. V% ? m7 N: e- m
进行外销要特别注意产品品质、材料、交货期。: R0 e9 K) i- j/ _! M
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