家具经销商的出路到底在哪里
家具经销商的出路到底在哪里
. M5 j6 t8 _0 D2008年这一年发生了太多的事情，很多企业预想中的增长都没有能够达到，无数的声音都在抱怨，外部市场环境不好、厂方给予支援力度不够、人才不好找等等。难道事实真的是这样吗？这半年来走了很多的市场，而这些市场都是真正意义上的“畸形市场”要不就是天生残缺，要不就是后天不足。所有在之前很多人认为是不可能的奇迹全部都发生了，当然这些奇迹都是人做出来的，这里面有很多人的心血，大家都付出了很多，现在想来这些都是我们职业生涯中最不可错过的机会。$ A# c1 ~( _7 W& b$ Q6 n" }
如果说2007年还是所有家具人在苦苦探索的一年，2008年就是直达方向雄心勃勃的一年，很多曾经的所谓模式现在也已经不是什么天大的秘密了，但是为什么同样的方法是不同的结果呢，有的人说社区做好了就什么都好了，但是在某地的案例告诉我并不是那样，今年有一个地方的开业就是最好的例子，搜集了800多个电话，送出去600多份请帖，反复打电话仍然只销售了235万，并且特价款占了很大一部分。事后我仔细的分析了原因有如下几点：; l. @* B. O2 w: p" h" z8 @
1、店门外的广告在开业前一天才开始上。. J- R% c0 i' @: z: I
2、广告形式比较单一
6 i, g* Z/ m" ^7 d' B3、一楼的店面形象严重影响了销售
* @. R6 j" S0 [& k- i' p5 M9 u* _3、标价没有按照阶梯定价法
- n- a5 R# w, m- Q& A) q4、在特价款的管理上没有限量没有很有效的管理抢购秩序
N0 O, w* l* r5、社区广告形式单一
6 @; v* ?/ X K# j0 r9 y# D6、专卖店人员有严重的抢单现象, R9 x8 f; c( J9 e% D9 ^
7、商场内部气氛营造还不够。2 L' a9 J: [( c) x8 F& ]! F9 x( w! s
而最大的问题就反映在商品的价格上，卧房家具特价之后直接就跳到了6000多一套，很多消费者无法接受，再加之导购员签单心切觉得特价款好卖就豪无顾忌的卖开了，这一切都是因为前期工作的准备，因此特价款的管理及导购员的解说是在这次活动中我得到的最大的教训。; a% s3 X$ j. a* I" X2 E+ \8 B
我现在越来越相信事在人为这句话，我真的坚定相信一句话“没有做不好的市场，只有不会做的人”通过德阳开业这件事我又得到一句话“没有达不到的目标，只有不用心的人”，5 X5 I" W+ r8 `* I4 j) |& `
我想到第一次到某店是去年9月初那会我还显得比较青涩，我记得开业前两天我到达专卖店，店里大量的缺货4000多平米的卖场摆的空荡荡的，地段也就算个三类地段，人就更别说了，那个老板是个女的前两年在新疆做家具赚了一笔钱就找了个四川老公回到四川来开店，经营思路完全没有，就靠着市场好起初经营着一个700多平米的店还过得去，后来要扩店了，也不知道哪来那么大胆子居然找了个那么大的卖场，现在想来一定是租金很便宜了。我记得当时从车站打的士到他那里司机都不知道我们专卖店的名字。一路上根本就没有开业的广告上了一座桥才看见开业的刀旗，门口摆着一些开业的喷绘和空飘之类的，到了专卖店一看导购员总共就16个，有4个是当天才招来的，仅仅只有4个是老员工，其余都是刚进来不到1个月，并且她最信任那个店长还是她亲戚，把我送到房间的时候一个劲的跟我说等开完业一定要走。当时我做了三件事情5 U( @4 q: h( F M+ H# x" a
1、找开业演出队伍
+ r0 Y; X. C% e5 l2 y4 P2、为她培训员工
8 {- q4 @7 o R) v" }" T3、将所遇员工包括外来支援共25人在开业之前激励一番，0 }# I0 j4 P! A3 X# Y
然后就怀着一颗忐忑不安的心等二天的开业了，结果没想到很早就有人来，并且人群就一直没有断过。第一天下来居然卖了80多万，我们定的2天200万本来认为是不可能完成的任务现在居然有希望了，她老公在之前还跟我讲两天卖60万就不错了，现在没有想到一天就买了80多万，于是那天晚上他喝了很多酒，我想是因为太高兴了吧，他临走说了一句“老子干了10年的家具，从来没有1天卖那么多”我只轻描淡写的说了一句“时代不同了”。现在想来当初我们真的做到两天很多专卖店突破200万300万甚至400万500万的时候，很多经销商都是不相信的，他们总是用老观念老想法去看待开业活动怎能相信呢？
% w4 p* |1 @( Q现在1年之后，果然不出我的所料，让一个没有经营能力的人去管那么大个卖场只会让她没落的更快，开业后一切都暴露出来了，而最大的问题也就是老板自己，到后来干脆高价转让给了令一个经销商，自己还去做几百平米小卖场的小老板，应该说在这一点上她还是挺精明的，知道不进则退的道理。估计也没有损失多少。现在来谈谈这个经销商，他应该是一个懂行的人了，以前是分厂厂长带过那么多工人和干部，自己又有几家家具厂，之前还接下某店经营过一段时间，应该是比较有经验的了，所以他在接下这个店一个月后就迅速扩大了以前的门脸，又新装修了一个新的系列在里面，准备搞一个大型的店庆活动，缓解资金压力。这回定目标的时候就和去年有了巨大的差别了，一开口就是300万，等到我去的时候，仍然是开业的头一天，今年和去年不同的是，我们早已派人在那边帮助指导好几天了，然而现实还是残酷的，很多人都觉得应该完成的目标却连零头都没有达到，原因有以下几点：
, l; M4 f& r" K2 i5 a1、户外广告基本没有2 b. v; d! [ u( N, A) C$ S
2、DM单基本浪费了一半 S2 M/ _+ j7 @5 A6 R! A; k( ~
3、小区工作开展极其不好，大约只送了100份邀请函
L+ P- j/ w7 L9 P4、活动价格比平时根本就没有降，有的商品还有加价打折的现象
! g7 N- a) c, z& z3 g, y分析最重要的原因就是广告和社区的问题，否则根本就不会出现做活动的时候没有人气的现象。当然这一切也给我敲响了一个沉重的警钟归根结底他失败就因为一个原因就是“人”，问题出在几个人身上，1、客户经理；去年这个客户经理在开业的时候可以说全身心的投入做了很多的广告铺垫，而今年身边带着一个女人完全就不像来工作反而像是来座客的。2、老板；去年虽这个老板没有经营头脑但还是能听进很多话的，而今年这个老板坏就坏在他觉得自己什么都是对的，万事都要亲自去管不懂授权结果什么事情都没有管好3、团队，仅仅只有8个人在前期做准备，上帝也很难救他，人是这个世界上最重要的资源，他怎么就不懂呢？
, n; H: r& M: C* ]" [" C所以我很多时候都在讲人，最近很多经销商和店长打电话问我其他专卖店生意怎么样，他们觉得金融风暴是冠冕堂皇的理由，事实上这是好事情，行业的洗牌真的来了，痛苦的改变和新生也随之而来了。商人的特性都是逐利的这点我深深的明白，但是如果不能用一个正确的心态去对待利益的话得到的只会是市场无情的证明。这不由的让我想到了令一件事情，我们的精英店长下到专卖店后为什么都过得那么辛苦呢，一方面是自己能力的原因，还有一方面就是老板的问题，店长的问题我们先不轮。老板们为什么都那么的失望呢，我想是因为一开始就把店长们想得太高了，如果老板们不是完全授权给这些店长怎能要求他么万事都要做到呢？当然老板们会想为什么业绩没有明显的提高，人员为什么还是很散漫，为什么你处处都要和我过不去，太多的问题，就是没有想到为什么自己没有给予店长一个很好的发挥空间和时间，没有让这些店长到是在为一份事业而奋斗，没有给予他们应有的尊重，没有有效的制度来约束自己和店长的职责权限。
7 @" {3 P. p2 H+ h俗话说：“幸福的家庭都是一个样，不幸的家庭各有各的不幸”这句话用在终端专卖店上面真是对极了。当我看到一些经销商觉得自己什么都做到的其实什么都没有做的时候，我再看看真的好的经销商，很多人问我“为什么”我说两个字“用心”，一个人要是下定决心又有什么是达不到的呢，关键是你的心用到什么地方去了，“你的注意力在哪里，你的财富就在哪里”。我最近去了一个专卖店，在一个地方总共加起来有5000多平米，分散在不同的家具城，别人一个月的销售大概在5、6百万，全国第一，过去无数都说是因为市场好，我报着怀疑的态度来到那里，首先一到那个家具城巨大的品牌门头已经成为那个家具城扯眼的广告，一进店门所有的产品摆设全部按照公司统一标准，地上一层不染，标价整齐有序，让人顿觉很清爽。再看看销售人员全部统一工作服和笑脸牌，看到有人进来立刻路出灿烂的微笑，给予热情的接待，他们厉害的导购员销售额平均一月都是50万以上，娴熟的销售技巧让人倍感温馨。最重要的是打开办公室的门眼前的一切不得不让我佩服，要看一个专卖店做得好不好只用看两个地方一个是厕所，一个是办公室，90%的家具专卖店里这两个地方都是最不堪入目，而又恰恰反映了管理者的能力。这个办公室里所有的的一切全部摆放非常到位，整洁而不失风格。墙上贴着专卖店的52条军规，另一面强贴着员工军训与拓展的照片，还有一面墙是奖惩栏，专卖店所有的规章制度全部上墙，一旦有人违反就会贴在这面墙上，一看就知道谁受罚谁得奖。再看看桌上的文件框里所有资料一应俱全，所有管理表格，社区表格，人员学习分享资料，一应俱全。而管理这一切的不是老板就是一个职业经理人，两个老板职责非常明确，不该管的地方坚决不插手赋予这个经理相当的职权，当然他的年薪自然也不低，听说他以前还是一个小老板呢。$ V* G0 M/ X5 t: e/ q
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